Результаты
Задача
«Шинсервис» поставляет шины и держит сеть сервисных центров. К 2014 году компания вошла в пятёрку прямых поставщиков шин в России, но следующие два года роста не принесли: привычные каналы упёрлись в потолок.
Меня позвали в 2018-м. До этого мы работали вместе, когда я был директором по маркетингу «Города Денег», актива «Делимобиля».
Что я сделал
- Кратно расширил семантику поисковых запросов - под реальный спрос, а не под общие слова.
- Встроил в контекстную рекламу бидер-оптимизатор: ставки перестали жить на ручном управлении.
- Добавил сервисных опций «на земле» - то, за чем клиент едет в центр, а не листает сайт.
- Вдвое масштабировали сеть сервисных центров.
Результат
- Третья строка в Яндекс Радаре, рейтинге сайтов по аудитории, в своей категории.
- Выручка выросла с 19 миллиардов рублей в 2017 году до 22 миллиардов в 2018-м, на 16%.
- В 2025 году компания отчиталась о 33,2 миллиарда. Это на 12-13% ниже рекордного 2024-го: просел весь авторынок. Но «Шинсервис» остался в верхушке шинного ритейла.
Почему это сработало
Место в пятёрке поставщиков говорило о том, что товар, цены и закупка у компании в порядке. Значит, рост нужно было искать не в ассортименте, а в том, как до него доходит покупатель и что он получает после покупки.
Шины ищут по конкретному размеру, сезону и марке, поэтому запросов тысячи и каждый узкий. Широкая семантика ловит тех, кто уже знает, что ему нужно, и готов купить. Вручную ставки по тысячам таких запросов не удержать, поэтому их отдали бидеру - программе, которая меняет ставки по заданным правилам.
Покупателю шин почти всегда нужен ещё и шиномонтаж. Сервисный центр рядом - часть продукта, а не приложение к нему, и вдвое большая сеть давала покупателю больше мест, куда приехать за установкой.
Что взять себе
- Когда рост встал, сначала найдите, на каком шаге теряются люди, и только потом меняйте рекламу. Как это посчитать, разобрано в статье про воронку продаж.
- Собирайте запросы под реальный спрос, а не под общие слова. Узкий запрос дешевле и ближе к покупке. Где их взять, есть в статье про ключевые слова конкурентов.
- Смотрите на рост через все рычаги сразу: поток клиентов, конверсию, средний чек и повторные покупки. Подробно - в статье о том, как увеличить продажи компании.