Результаты
Задача
Заявки приходили, но связи между рекламой, сделками и деньгами не было: каналы жили отдельно, продажи отдельно, и понять, что именно приносит выручку, было нечем.
В такой ситуации разговор о маркетинге идёт вслепую. Одни говорят, что заявок мало, другие - что заявки плохие, и проверить ни то, ни другое нельзя.
Что я сделал
- Подключил SEO-источники: трафик из поиска вместо одной только рекламы.
- Внедрил CRM - заявки перестали теряться между менеджерами.
- Собрал сквозную воронку: от источника до сделки, в одном отчёте.
Результат
- Цена сделки упала втрое, входящих заявок стало кратно больше.
- Главное - стало видно узкое место: получить поток заявок оказалось проще, чем превратить его в деньги.
- Дальше работали с фактами клиентских взаимодействий, а не с пересказами менеджеров.
Почему это сработало
Сквозная аналитика нужна не для красивого отчёта. Она переводит спор «плохие заявки или плохие продажи» в цифры: сколько заявок пришло из каждого канала, сколько из них дошло до сделки и сколько денег принесло. Когда это видно в одном отчёте, решения принимаются по фактам.
Цена сделки - это расходы на привлечение, делённые на число закрытых сделок. Её снижают двумя путями: получать заявки дешевле или чаще их закрывать. Новые источники из поиска дали первое, а отчёт показал, где искать второе: в работе с заявкой после того, как она пришла.
Что взять себе
- Считайте не стоимость заявки, а стоимость продажи: дешёвые заявки, которые не закрываются, обходятся дороже всех. Как её посчитать, разобрано в статье про эффективность продаж.
- Опирайтесь на то, что записано в CRM, а не на то, что рассказывают менеджеры. Какие цифры стоит видеть каждую неделю, есть в статье про отчёт отдела продаж.
- Когда заявок стало больше, а денег нет, ищите шаг воронки, на котором они застревают. Как найти его по цифрам, я писал в статье про анализ продаж.