Результаты
Задача
К 2012 году у компании были готовы пилотные решения по машинному зрению и распознаванию образов: отечественные приборы фото- и видеофиксации нарушений ПДД, распознавание лиц в потоке, разработки для силовых ведомств.
Оставалось вывести их на рынок, где обычные маркетинговые каналы почти не работают. Решение о закупке принимают несколько человек, и до каждого нужно дойти лично.
Что я сделал
- Разобрал, кто именно принимает решение о закупке в госструктурах и у операторов дорожной сети.
- Построил стратегию прямого выхода на этих людей и довёл её до встреч.
Результат
- Объём реализации удвоился уже за 2013 год.
- Оборот по открытым данным: 130,5 миллиона в 2015 году, прирост больше 20%, и 229,3 миллиона в 2016-м, на пике внедрения систем VOCORD Traffic и фиксации нарушений ПДД.
Почему это сработало
В госзаказе и у операторов дорожной сети покупает не человек, а цепочка: кто-то пишет требования, кто-то согласует бюджет, кто-то подписывает. Обычная реклама до этой цепочки почти не доходит.
Поэтому стратегия строилась не вокруг каналов, а вокруг людей: кто именно решает, что ему важно и через кого к нему выйти. Подробная стратегия выхода на этих людей и аккуратное её исполнение и удвоили объём реализации.
Что взять себе
- В сложной продаже сначала нарисуйте, кто участвует в решении и что каждому показать. Схема разобрана в статье о том, кто решает о покупке в B2B.
- Считайте результат по объёму реализации, а не по охвату и упоминаниям. Какие цифры для этого нужны, есть в статье про анализ маркетинговой деятельности.
- Когда покупателей мало и каждый крупный, сильная позиция важнее широкой известности. Как её определить, я писал в статье про конкурентную позицию на рынке.