Как привлечь покупателей в новый магазин: первые 90 дней и расчёт

С чего начать привлечение покупателей в новый магазин

Чтобы привлечь покупателей в новый магазин, сначала нужно, чтобы его заметили те, кто живёт и ходит рядом, а потом дать им причину вернуться. Мой тезис: у нового магазина нет привычки покупателей, поэтому первые 90 дней решают вывеска, витрина, карты и отношения с жителями района, а не реклама на весь город. Большая часть выручки небольшого магазина приходит из радиуса, который можно пройти пешком за 10-15 минут. Реклама на тех, кто сюда не дойдёт, тратит деньги и не даёт продаж.

Владельцу важно понимать, что привлечение покупателей в магазин - это воронка, а не одна акция. Прохожие должны заметить магазин, зайти, купить и вернуться, и на каждом этапе часть людей теряется. Если считать каждый этап отдельно, сразу видно, где проблема: магазин не видно, в него не заходят или из него уходят без покупки.

Цель первых трёх месяцев - не максимальная прибыль, а постоянные клиенты, которые будут приходить каждую неделю. Магазин у дома живёт повторными покупками, поэтому важно не только привлекать новых людей, но и удержать тех, кто уже зашёл. Уровень продаж, на который магазин выйдет к концу третьего месяца, часто задаёт его уровень на следующий год.

Простыми словами

Представьте, что во дворе нового дома открылся магазин. Сначала жители проходят мимо и не обращают на него внимания, потом замечают, но не заходят, потому что привыкли покупать в другом месте. Задача первых месяцев - чтобы магазин увидели, зашли хотя бы раз и получили повод прийти второй раз.

Воронка нового магазина

В таблице этапы, через которые проходит покупатель, и что на каждом можно измерить. Цифры каждого этапа считают отдельно, иначе непонятно, на что тратить деньги. Подробно о воронке и её расчёте - в статье про воронку продаж.

Мировая практика: три наблюдения о новых покупателях

Ниже три наблюдения о том, как покупатель находит магазин и что он видит в первые секунды. У каждого факта есть источник, он назван в тексте. Два из них зарубежные, но поведение покупателя у входа одинаково в любой стране.

Вывеска как первый продавец

В 2012 году FedEx Office опросила 1 000 потребителей в США. 76% ответили, что хотя бы раз заходили в магазин, где раньше не были, из-за его вывески, а 68% купили товар, потому что вывеска привлекла внимание. Ещё 52% сказали, что реже заходят в магазин с плохо сделанной вывеской или ошибками на ней.

Вывод: для нового магазина вывеска - главный рекламный инструмент и способ привлечения клиентов, который работает каждый день и бесплатно после установки. Она должна быть видна с тротуара и сразу говорить, что здесь продают. Название без пояснения, какой товар здесь предлагают, не помогает, если бренд ещё никто не знает.

Зона у входа, которую не видят

Исследователь розницы Пако Андерхилл в книге «Why We Buy» 1999 года описал «зону декомпрессии» у входа в магазин. В первые метры после двери покупатель перестраивается с уличного темпа и почти не замечает товар и объявления, на это ему нужно время. Глубину зоны разные пересказы оценивают по-разному, но вывод один: то, что стоит прямо у двери, видят хуже всего.

Вывод: главное предложение и акцию открытия ставят не у самой двери, а в поле зрения после первых шагов, и дублируют снаружи на витрине. Корзины лучше ставить чуть дальше от входа, а торговое оборудование не загромождать проход. Это бесплатные изменения, которые повышают долю покупок среди посетителей.

Карты как витрина для тех, кто не проходит мимо

В октябре 2024 года Яндекс сообщил, что ежемесячная аудитория Яндекс Карт, Навигатора и Метро превысила 90 млн пользователей. Многие ищут магазин рядом не на улице, а в картах: «зоомагазин рядом», «продукты у дома». Магазин без карточки или с пустой карточкой для таких клиентов не существует.

Вывод: карточку в Яндекс Картах и 2ГИС заполняют до открытия: часы работы, фото витрины и входа, ассортимент, телефон. Отзывы первых клиентов поднимают её в выдаче, поэтому их стоит попросить оставить отзыв сразу после покупки. Это бесплатный источник, который продолжает работать после окончания акций.

Пять источников покупателей нового магазина

У нового магазина пять основных источников покупателей. Они различаются по стоимости и по тому, как быстро дают результат. Порядок - от дешёвых и близких к дорогим и дальним.

Сначала работают первые три источника: они дешёвые и дают покупателей, которые могут ходить в магазин регулярно. Онлайн-реклама нужна, когда видимость на улице и в картах уже налажена, и её настраивают только на радиус вокруг магазина. Для малого бизнеса это ещё и способ не тратить деньги, пока магазин не готов принимать поток.

Чтобы понять, какой источник работает, используйте простой способ: на кассе спрашивайте каждого нового клиента, откуда он узнал о магазине, и отмечайте ответ в таблице. Для листовок, соцсетей и партнёров сделайте отдельные промокоды, тогда информация о каждом канале будет в кассовой системе. Через месяц станет видно, какой источник приводит больше посетителей за меньшие деньги, а какой стоит отключить. Где живёт и как покупает ваша целевая группа, помогает понять анализ рынка, а кто ещё забирает её деньги - разбор прямых и косвенных конкурентов.

Продукты, одежда и интернет-магазин: в чём разница

Способы привлечь клиентов зависят от того, как часто человек покупает этот товар. Продуктовый магазин живёт ежедневными покупками в радиусе нескольких сотен метров, поэтому для него важнее всего витрина, часы работы и цена на ходовые позиции. Магазин одежды выбирают реже и сравнивают с другими, поэтому ему нужны карты, соцсети и информация об ассортименте ещё до визита. Интернет-магазин не зависит от прохожих, и привлечение клиентов в него строится на рекламе, поиске и маркетплейсах.

Когда интернет не главный канал

Иногда покупатели вообще не там, где их ищут онлайн. В проекте «Тейкбас» полевое исследование вскрыло главный изъян гипотез: потенциальные продавцы не пользовались интернетом, и одним из трёх решений стало очное общение. Для магазина у дома это значит то же самое: часть жителей узнаёт о нём только на улице, у подъезда и в разговоре с соседями.

Что проверить в первую очередь и какие инструменты нужны

Многие начинают с вопроса, как привлечь продажи рекламой, но сначала стоит проверить, как магазин выглядит для человека на улице. Порядок ниже - от сильного влияния на поток к слабому. Первые пункты меняются быстро и дёшево.

1. Оффер у входа
   Одна понятная причина зайти: акция открытия, товар дня, услуга, которой нет у соседей. Её видно с тротуара, а не только внутри.
2. Вывеска и витрина
   Видно ли с тротуара, что здесь продают, и открыто ли сейчас. Это первый экран магазина.
3. Карточка в картах и форма связи
   Часы, фото, телефон, мессенджер для заказа: клиент должен сразу понять, как купить.
4. Цена на ходовые товары
   Сравнима ли с ближайшими магазинами на то, что покупают чаще всего.
5. Оформление зала
   Удобный проход, свет, чистота. Важно, но работает только после того, как человек зашёл.

Инструменты для запуска

Для запуска небольшого магазина дорогие системы не нужны. Ниже инструменты, которые закрывают основные задачи первых месяцев: видимость, учёт и связь с покупателями. Цены ориентировочные, на октябрь 2026 года, актуальные уточняйте на сайтах сервисов.

Инструменты помогут собрать цифры и использовать их для решений, но не скажут, на каком этапе теряется больше всего людей. На консультации, записаться на которую можно через форму заявки, я разбираю ваши вводные - сайт, цифры по заявкам и продажам, текущие каналы, и на выходе остаётся список приоритетных решений. Для магазина это обычно несколько конкретных действий на ближайший месяц, которые можно сделать своими силами.

Как привлечь покупателей в магазин: план на 90 дней и расчёт

Что делать в первые три месяца, удобно разбить на шесть шагов. Порядок ниже ведёт от подготовки до открытия к удержанию первых покупателей. Итог - понятный поток и база, которой можно напоминать о себе.

1. До открытия: посчитайте поток
   Постойте у входа в будни и выходные по часу утром и вечером, посчитайте прохожих. Это база для всех расчётов, и времени она требует немного.
2. До открытия: карточки и вывеска
   Заполните карты, повесьте вывеску и объявление «Открываемся» с датой и предложением.
3. Неделя открытия: повод зайти
   День открытия с конкретной выгодой, листовки по ближайшим домам, сообщения в чатах жильцов с разрешения администраторов.
4. Первый месяц: собирайте контакты
   Бонус за вступление в программу или чат магазина. Без контакта клиента нельзя пригласить второй раз, а с ним можно сообщать о новинках и акциях.
5. Второй месяц: дайте причину вернуться
   Дополнительный бонус на вторую покупку, сервис, которого нет у соседей, новинки в ассортименте.
6. Третий месяц: проверьте цифры
   Долю заходящих, конверсию, средний чек и повторные покупки. Если вы запускали онлайн-рекламу, отдельный промокод или сквозная аналитика покажут, что она дала.

Расчёт в деньгах: что даёт доля заходящих

Ниже условный пример для магазина с потоком 1 500 прохожих в день. Из них заходят 4%, покупают 40% зашедших, средний чек 900 рублей, наценка даёт 35% маржи. Цифры иллюстративные.

Рост доли заходящих с 4% до 6% даёт 113 400 рублей маржи в месяц без единого рубля на рекламу, если витрину и оффер меняют своими силами. Для сравнения: реклама на весь город за ту же сумму приведёт людей, большинство из которых не станет ходить в магазин у чужого дома. Поэтому сначала стоит повысить долю заходящих и только потом увеличивать поток с помощью рекламы. Как работать с конверсией и средним чеком, когда поток уже есть, разобрано в статье о том, как увеличить продажи в магазине.

Типичные ошибки и когда большой бюджет на открытие не нужен

Ниже шесть ошибок, из-за которых новый магазин долго не выходит на плановые продажи. Почти все связаны с тем, что владелец думает про рекламу раньше, чем про видимость и возврат покупателей. У каждой ошибки есть простое исправление.

Когда большой бюджет на открытие не нужен

Крупное мероприятие и широкая реклама избыточны, если магазин стоит на сильном пешеходном потоке: там важнее витрина и предложение у входа. Не нужны они и магазину в новом доме, где все жители и так проходят мимо, - достаточно листовок и чата. Иногда покупателей приводит не реклама, а то, за чем стоит прийти лично, как в проекте «Шинсервис», где добавили сервисных опций «на земле» - то, за чем клиент едет в центр, а не листает сайт. Если неясно, на каком этапе уходят покупатели, бесплатный экспресс-аудит покажет, где теряются клиенты.

Условный пример: открытие зоомагазина в новом жилом комплексе

Пример условный, цифры иллюстративные. Зоомагазин открылся на первом этаже нового жилого комплекса на 4 000 квартир, площадь зала 80 м². Через месяц выручка - 650 000 рублей при плане в миллион, и владелец хочет запустить рекламу в соцсетях на весь город с бюджетом 60 000 рублей в месяц. Перед этим проверили воронку по каждому этапу.

Проверка показала, что проблема не в нехватке рекламы, а в том, что магазин не видно и клиентам в нём незачем возвращаться. Реклама на весь город привела бы людей из других районов, которые купили бы один раз и выбрали бы магазин ближе к дому. Жители комплекса, ради которых магазин и открывали, так и проходили бы мимо.

Решения: на вывеске крупно добавили «Зоомагазин: корма и груминг», витрину открыли и выставили ходовые корма с ценами, заполнили карточки в двух сервисах с фото входа. В чате жилого комплекса предложили бонус за вступление в программу лояльности и запись к грумеру со скидкой на первую стрижку. Если доля заходящих вырастет с 4% до 6%, по расчёту выше это даст около 113 000 рублей маржи в месяц, а рекламу на радиус двух километров решили запускать только после этого. Другие проекты с цифрами - в разделе кейсов, а выбор каналов продвижения подробно разобран в статье про стратегию продвижения.

Термины

Поток

Число людей, которые проходят мимо входа в магазин за день, потенциальные посетители.

Доля заходящих

Процент прохожих, которые зашли в магазин.

Конверсия магазина

Процент зашедших, которые сделали покупку.

Зона декомпрессии

Первые метры после входа, где покупатель почти не замечает товар.

Программа лояльности

Бонусы и условия, которые создают постоянным клиентам причину возвращаться.

Вопросы и ответы

Как привлечь покупателей в магазин сразу после открытия

Заполнить карточки в картах до открытия, сделать вывеску, по которой понятно, какой товар продают, и дать конкретный повод зайти. Листовки по ближайшим домам и чаты жильцов работают быстрее рекламы на весь город. С первого дня собирайте контакты покупателей.

Как привлечь больше покупателей, если реклама уже идёт

Проверить, где теряются люди: видят ли магазин, заходят ли, покупают ли. Часто реклама приводит людей, а витрина и вход их не пускают, и клиент уходит, не заходя. Увеличивать бюджет стоит, только когда каждый этап работает.

Какие акции лучше работают для нового магазина

Те, что дают причину вернуться: бонус на вторую покупку, накопительные баллы, бесплатная услуга при следующем визите. Большая разовая скидка на всё приводит тех, кто ищет скидки. Они редко становятся постоянными покупателями.

Чем завлечь покупателей в продуктовый магазин у дома

Ассортиментом на каждый день по ценам не выше соседей, удобными часами работы и быстрым обслуживанием. Для продуктового магазина важен ежедневный повод зайти: свежая выпечка, готовая еда, доставка по дому. Чат дома помогает быстро сообщать о новинках.