Как правильно продавать товар в интернете: каналы, шаги и расчёт заказа

Как правильно продавать товар в интернете: с чего начать

Продавать товар в интернете правильно - значит быть там, где покупатель его ищет, отвечать на его вопросы раньше, чем он их задаст, и зарабатывать на каждом заказе. Площадка, сайт или соцсеть - только способ это сделать. Начинать стоит не с выбора платформы, а с вопроса, сколько денег останется с одного заказа после всех расходов.

С чего начинать, зависит от товара и ресурсов. Небольшому бизнесу обычно проще стартовать на маркетплейсе или в соцсетях, где покупатели уже есть, а собственный сайт создавать позже. Крупным продавцам с узнаваемым брендом сайт нужен сразу, потому что он даёт контроль над ценой и клиентской базой. Бизнесу, который уже продаёт офлайн, первый онлайн-канал проще выбрать по тому, где уже есть его клиенты.

Простыми словами

Представьте, что вы открываете точку не на улице, а в огромном торговом центре, где тысячи продавцов рядом. Покупатель не может потрогать товар, поэтому решает по фото, описанию и отзывам. Аренда при этом берётся не за метры, а процентом с каждой продажи и платой за место у входа. Зато покупатели приходят туда сами, и платить за их привлечение нужно меньше.

Способы продаж в интернете

Ниже основные способы продаж и то, кому какой подходит. Почти все продавцы со временем используют несколько каналов одновременно. Важно начать с одного и довести его до прибыли, прежде чем добавлять следующий.

На маркетплейсах есть два основных варианта работы со складом. В первом товар хранится на складе площадки, и она сама доставляет заказ: это быстрее для покупателя и поднимает товар в выдаче, но требует заранее отгрузить партию и платить за хранение. Во втором продавец хранит товар у себя и отвозит каждый заказ, что подходит небольшому ассортименту и штучным вещам, но сроки доставки длиннее.

Мировая практика: три факта о том, что мешает покупке

Ниже три факта о поведении покупателей в интернете. У каждого есть открытый источник, он назван в тексте. Они показывают, где теряется продажа, когда товар уже найден.

Семь корзин из десяти бросают

Baymard Institute сводит 50 исследований, и по данным на сентябрь 2025 года в среднем бросают 70,22% корзин. Среди тех, кто бросил корзину на этапе оформления, 40% назвали причиной дополнительные расходы - доставку, налоги, сборы. Ещё 20% ушли из-за слишком долгой доставки, 19% не доверили сайту данные карты.

Вывод: полную цену с доставкой покупатель должен видеть сразу, а не на последнем шаге. Сроки доставки и способы оплаты стоит показывать в карточке товара. Каждый лишний шаг в оформлении заказа стоит части продаж. На маркетплейсе оформлением управляет площадка, а продавцу остаётся указать честные сроки и размеры.

Отзывы меняют вероятность покупки

Spiegel Research Center Северо-Западного университета в 2017 году выяснил, что вероятность покупки товара с пятью отзывами на 270% выше, чем у товара без отзывов. Для недорогих товаров отзывы повышали конверсию на 190%, для дорогих - на 380%. Вероятность покупки была самой высокой при рейтинге 4,0-4,7 и снижалась по мере приближения к 5,0.

Вывод: первые пять отзывов - отдельная задача на старте, без них даже хороший товар продаётся плохо. Идеальный рейтинг вызывает меньше доверия, чем честный. На негативные отзывы стоит отвечать по существу, их читают другие покупатели. Просить отзыв лучше сразу после получения товара, пока впечатление свежее.

Скорость сайта связана с продажами

В исследовании Deloitte по заказу Google 2020 года изучили 37 сайтов брендов Европы и США и больше 30 млн сессий пользователей. Ускорение мобильного сайта на 0,1 секунды по всему пути покупателя совпадало с ростом конверсии в рознице на 8,4% и ростом среднего чека на 9,2%. Авторы подчёркивают, что ускорять нужно все страницы пути, а не одну.

Вывод: для собственного сайта скорость на телефоне - не техническая мелочь, а часть продаж. Проверять её стоит на страницах товара, корзины и оформления. На маркетплейсе этот вопрос решает площадка, а продавец отвечает за фото и описание.

Методика: путь покупателя и что на нём должно сработать

Онлайн-продажа проходит несколько шагов: покупатель находит товар, изучает карточку, решает, можно ли доверять продавцу, оформляет заказ и получает его. На каждом шаге часть людей уходит. Правильно продавать - значит знать, на каком шаге теряется больше всего, и работать с ним, а не со всеми сразу.

Как считать потери на каждом шаге, подробно разобрано в статье про воронку продаж. Почему покупатели выбирают одно и отказываются от другого, описано в статье о поведении потребителей. Обе темы помогают найти узкое место до того, как увеличивать рекламу. Для услуг путь похож, только вместо корзины - заявка.

Доверие: почему покупают у одного продавца, а не у другого

Когда одинаковый товар продают десятки продавцов, выбор решают мелочи, на которые покупатель обращает внимание. Это рейтинг и свежие отзывы, ответы продавца на вопросы, понятные сроки и возможность вернуть товар без споров. На своём сайте к этому добавляются реквизиты ИП или ООО, телефон и адрес: они помогают покупателю поверить, что за сайтом стоит реальный бизнес.

Карточка товара - главный продавец

В интернете карточка заменяет консультанта: в ней должен быть ответ на каждый вопрос, который покупатель задал бы в магазине. Это подробные фото с разных сторон, размеры, материал, способ ухода, сроки доставки и условия возврата. Если одни и те же вопросы приходят в чат снова и снова, их ответ нужно перенести в карточку.

У каждой площадки свои правила поиска и показа товаров, и карточку настраивают под них. В проекте Babystep.tv я разбирал, как устроены поиск и рекомендации на восьми видеоплощадках Китая, и правила у всех оказались свои. С маркетплейсами то же самое: что работает на одной площадке, на другой может не дать показов.

Хорошая карточка - преимущество, которое конкурентам трудно быстро скопировать: фото, ответы на вопросы и отзывы накапливаются месяцами. Поэтому работу над ней не откладывают и обновляют по вопросам покупателей. Раз в месяц стоит смотреть, какие вопросы приходили в чат, и дописывать ответы в описание.

Что проверить в первую очередь

Перед запуском или при слабых продажах стоит проверить шесть вещей. Порядок ниже - от того, что сильнее всего влияет на результат, к тому, что слабее. Первые пункты решают, будет ли бизнес прибыльным вообще.

1. Спрос и ниша
   Ищут ли товар, сколько продавцов в категории и по какой цене продают. Как это узнать до запуска, описано в статье о том, как узнать спрос.
2. Деньги с одного заказа
   Сколько остаётся после комиссии, логистики, невыкупа, рекламы и налога.
3. Карточка
   Фото, описание и ответы на частые вопросы.
4. Доставка и оплата
   Сроки, полная цена сразу, привычные способы оплаты.
5. Остатки на складе
   Хватит ли товара на месяц продаж и не продаётся ли одна вещь в двух каналах дважды.
6. Отзывы
   Есть ли первые пять и отвечает ли продавец на вопросы.

Для проверки есть готовые инструменты. Яндекс Вордстат бесплатно показывает, сколько раз ищут товар, сервисы аналитики маркетплейсов, например MPStats, - продажи конкурентов в категории (тариф «Базовый» - 12 990 рублей в месяц), а МойСклад ведёт остатки сразу по нескольким каналам (тариф «Старт» - 495 рублей в месяц при оплате за год, каждая опция онлайн-торговли, например связь с маркетплейсом, - ещё 700 рублей в месяц). Скорость своего сайта на телефоне бесплатно проверяет PageSpeed Insights от Google.

Когда нужен взгляд со стороны

Часто продажи в интернете не растут не из-за площадки, а из-за того, что заявки и заказы теряются между каналами. В проекте УМК получить поток заявок оказалось проще, чем превратить его в деньги. На консультации, записаться на которую можно через форму заявки, я разбираю ваши вводные - сайт, цифры по заявкам и продажам, текущие каналы, и на выходе остаётся список приоритетных решений.

Как начать продавать самому: шаги и расчёт заказа

Как продать товар через интернет в первый раз, если раньше продавали только офлайн, - вопрос порядка действий. Шаги ниже ведут от оформления бизнеса к первым заказам и анализу результата. Итог - один работающий канал с понятными деньгами на заказ.

1. Оформите бизнес
   ИП или ООО, расчётный счёт, онлайн-касса - без них маркетплейсы и приём оплаты на сайте недоступны.
2. Посчитайте деньги с одного заказа
   До закупки партии, по таблице ниже. Если остаток близок к нулю уже без скидок, канал стоит пересмотреть до старта.
3. Выберите один канал
   Там, где ваш покупатель уже ищет такие товары. Лучше один канал, доведённый до прибыли, чем три в минус.
4. Сделайте карточки
   Начните с 3-5 самых популярных товаров, а не со всего ассортимента. Фото на белом фоне и в деле, размеры, материал.
5. Наберите первые отзывы
   Попросите первых покупателей оставить отзыв, вложите в посылку карточку с просьбой.
6. Подключите рекламу и считайте
   Небольшой бюджет, отчёт раз в неделю: заказы, выкуп, деньги на заказ. Начните с рекламы внутри площадки: там покупатель уже ищет товар.

Расчёт в деньгах: сколько остаётся с одного заказа

Ниже условный пример для товара ценой 3 000 рублей на маркетплейсе. Комиссия, логистика и выкуп у каждой площадки и категории свои, их нужно брать из актуальных тарифов. Невыкуп учтён так: 15% заказов возвращаются, доставка туда и обратно стоит 400 рублей, и эти расходы ложатся на проданные товары.

С заказа за 3 000 рублей остаётся 300 рублей, и реклама дороже 20% цены превращает продажу в убыток. Скидка 10% уменьшает остаток почти в 2,5 раза, потому что комиссия и налог снижаются, а себестоимость и логистика - нет. Как сравнить деньги с заказа на разных путях - маркетплейс, свой сайт, оптовые клиенты - разобрано в статье про пути продвижения товара на рынок.

Остаток растёт не от скидок, а от выкупа, стоимости рекламы и повторных покупок. Если поднять выкуп с 85 до 90% за счёт точных размеров и фото, невыкуп на одну продажу снизится с 70 до 44 рублей. Если каждый пятый покупатель вернётся сам, без рекламы, средние расходы на рекламу на заказ упадут с 300 до 240 рублей, и остаток вырастет ещё на 60 рублей.

Типичные ошибки и когда интернет-продажи не подходят

Ниже семь ошибок, из-за которых продажи через сайт или маркетплейс не приносят дохода. Почти все связаны с тем, что продавец считает выручку, а не деньги с заказа. Каждую видно в отчёте за первый месяц.

За ценами конкурентов удобно следить системно, как описано в статье про мониторинг цен. Повторные заказы и средний чек часто дают больше, чем новые покупатели, - способы разобраны в статье про увеличение среднего чека. Обе темы стоит включить в еженедельный отчёт.

Когда интернет-продажи не подходят

Интернет плохо подходит товарам, которые покупатель хочет потрогать или примерить под себя, если нет простого возврата. Не подходят и товары с маленькой ценой и большим весом: логистика съедает всё, и торговать ими выгоднее через торговые сети и свои точки. Если неясно, где теряются ваши клиенты, бесплатный экспресс-аудит покажет это до вложений в новый канал.

Если у вас офлайн-магазин, интернет может помочь не продавать напрямую, а приводить клиентов в точку: карточка в Яндекс Картах и 2ГИС, отзывы, наличие товара на сайте. Покупатель проверяет всё онлайн, а покупает в магазине. Как привлечь покупателей в новую точку, разобрано в статье о том, как привлечь покупателей в новый магазин.

Условный пример: мастерская кожаных аксессуаров выходит в интернет

Пример условный, цифры иллюстративные. Мастерская кожаных ремней и кошельков продаёт около 60 заказов в месяц через группу в соцсети и мессенджер, средний чек 3 000 рублей. Владелец хочет выйти на маркетплейс со всем ассортиментом из 40 позиций и параллельно создать интернет-магазин.

Разбор показал, что маркетплейс выгоден только как источник объёма и новых покупателей, а не как замена своим каналам. Выкладывать 40 позиций значит размазать рекламу и не набрать отзывов ни на одну. Интернет-магазин на этом этапе не нужен: трафик на него придётся покупать, а постоянные клиенты уже есть в соцсети. На площадке мастерской придётся конкурировать с фабричными ремнями, и выигрывать ей нужно карточкой и отзывами, а не скидкой.

Решения: выйти на маркетплейс с тремя ремнями по той же цене, что и в своих каналах, и вложить в каждую посылку карточку с предложением гравировки в мессенджере. Цель первых двух месяцев - 100 заказов на площадке и первые 20 отзывов. Остатки по двум каналам ведутся в одной программе, чтобы не продать один ремень дважды. Другие проекты с цифрами - в разделе кейсов.

Термины

Маркетплейс

Онлайн-площадка, на которой товары продают много продавцов, а площадка берёт комиссию.

Карточка товара

Страница товара с фото, описанием, ценой и отзывами.

Выкуп

Доля заказов, которые покупатели забрали и оплатили, от всех оформленных.

Брошенная корзина

Товар добавили в корзину, но заказ не оформили.

Невыкуп

Заказ, который покупатель не забрал или вернул при получении.

ДРР

Доля рекламных расходов: реклама в процентах от выручки.

Вопросы и ответы

С чего начать продажи в интернете

С расчёта денег с одного заказа и выбора одного канала, где покупатель уже ищет такой товар. Потом - 3-5 карточек самых популярных товаров и первые отзывы. Сайт и другие каналы добавляют, когда первый канал приносит прибыль.

Что выгоднее: маркетплейс или свой сайт

Маркетплейс даёт покупателей сразу, но забирает комиссию и логистику. Сайт оставляет больше денег с заказа, но трафик на него нужно покупать. Небольшому бизнесу обычно выгоднее начать с маркетплейса или соцсетей.

Как научиться продавать в интернете без опыта

Начать с малого: несколько товаров, один канал, еженедельный отчёт по заказам и деньгам. Изучать правила площадки и карточки конкурентов в своей категории. Ошибки на маленьком объёме стоят дёшево.

Какие товары лучше продавать в интернете

Те, которые покупатель может выбрать по фото и описанию: понятные размеры, стандартные характеристики, спрос в поиске. Хорошо продаются товары с ценой, при которой логистика не съедает остаток с заказа. Хуже - то, что нужно потрогать или подобрать индивидуально, если нет простого возврата.